Es un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial.
Pedro Andrés Rojas Chirinos dice que sus características se basan en: Educativo capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área; Medible tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda, Revisible posee indicadores claros para el análisis de resultados y Previsible incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Las principales razones para que se desarrolle un proceso claro y definido, en general, es hacer un rump up de los vendedores de forma más rápida, entrenar el equipo de ventas, ayudar al vendedor a evolucionar en sus resultados, aumentar la eficiencia comercial y escalar un equipo.
En los tipos de ventas se encuentran:
Venta simple/self-service: una venta simple se caracteriza muchas veces por ser aquella que puede realizarse en el mismo momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre el y el vendedor.
Ventas complejas: una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre. Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al cliente a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.
Ciclo de ventas: es el tiempo de cada cliente tiempo que lleva para hacerse cliente de la empresa. Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas. Estas actitudes pueden acelerar el ciclo de ventas, prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa, tener un proceso de ventas establecido, resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto) y marcar reuniones con decisores, explica Pedro Andrés Rojas Chirinos.
En todo proceso de ventas siempre existe una objeción, y el primer paso es enfrentarlos como una oportunidad de mostrar el valor de tu solución. Los consumidores buscan, comparan y entienden mucho sobre el producto o servicio antes de llegar al momento de la compra. Diseña un proyecto que muestre al cliente cómo tu solución puede impactar en alguno de sus objetivos y haz que el proyecto que ofreces sea un diferencial competitivo perceptible para este. Conocer cuáles son los obstáculos si impide cerrar el proyecto o comprar tu producto, si es presupuesto, prioridad, competencia con precio menor, entre otros. Destaca lo que el cliente va a resolver con tu producto/servicio resalta los resultados de tu servicio o producto relacionándolo siempre con los principales problemas que la empresa tiene y entiende como este pretende resolver el problema sin tu solución, nos cuenta Pedro Andrés Rojas Chirinos.
